La Volkshochschule Urania Meran è un centro di formazione indipendente che offre corsi e approfondimenti su di una varietà di temi. In quanto luogo di cultura e formazione Urania si rivolge a uno spettro estremamente vasto di potenziali clienti di diversa provenienza sociale, a Merano e dintorni, per incoraggiarli a intraprendere un percorso di studio individuale. Negli ultimi anni, accanto all’attività di formazione, sono stati portati a termine numerosi progetti culturali e formativi finanziati con fondi europei. Per il futuro si prevede un aumento dell’attività di ricerca di settori di attività alternativi e durevoli.

 

Il progetto aveva come obiettivo da un lato l’ottimizzazione dei processi all’interno di Urania Meran, dall’altro il nuovo orientamento dell’azienda sul mercato. Sono stati fissati tre obiettivi:

 

1. Affinamento del profilo strategico e sviluppo di un chiaro orientamento futuro sia a livello aziendale che di prodotto e di marchio.
2. Sviluppo di nuove aree di business e ristrutturazione delle logiche di fornitura utilizzate.
3. Sviluppo di un mondo di emozioni legate al marchio, comunicate con una logica chiara e accessibile

 

 

 

Aumento dell’ efficienza per liberare risorse

In un primo momento si è lavorato sull’ottimizzazione dell’organizzazione – in particolare dei processi. Insieme al management di Urania Meran abbiamo analizzato la catena del valore e riorganizzato alcuni processi interni, per incrementarne l’efficienza. In particolare abbiamo stabilito degli standard per le attività amministrative, la gestione delle attività e lo sviluppo dei prodotti.

 

Abbiamo inoltre analizzato la vasta offerta di corsi – il cui sviluppo e gestione impegna un elevato numero di risorse – ed abbiamo identificato quelli che influenzano maggiormente il fatturato. Questo ci ha permesso di investire esattamente su quelle offerte che offrono il massimo valore aggiunto sia per i clienti che per Urania.

In tal modo sono state liberate in breve tempo risorse finanziarie e umane, a livello di management, che hanno potuto essere investite per il riposizionamento strategico pianificato.

 

Riposizionamento – Dalla strategia alla conquista del mercato

Il punto di partenza per il processo strategico consisteva in un’analisi di mercato approfondita, rivolta in particolare allo studio delle tendenze e degli sviluppi del mercato della formazione, della concorrenza e dei consumer insights. Tutte le informazioni così raccolte costituivano una solida base per lo sviluppo di un nuovo orientamento strategico.

 

Insieme al management abbiamo lavorato all’affinamento della competenza di base, allo sviluppo di nuovi settori di attività e all’orientamento sul mercato, oltre all’identificazione di nuovi canali di vendita. A livello strategico, fondamentale è stata la definizione di segmenti di gruppi target chiari e la successiva derivazione, da questi, di tipologie di persone, che esemplificano le diverse categorie di cliente e rendono più tangibili gruppi target fino ad ora anonimi. Questa caratterizzazione dei gruppi target è stata di ausilio al management e in particolare ai responsabili della programmazione dei corsi, nel processo di immedesimazione e quindi di migliore comprensione dei potenziali utenti.

 

 

 

A livello di prodotto, insieme ai responsabili della programmazione dei corsi abbiamo potuto individuare e sviluppare nuove offerte e corsi di studio mirati. Abbiamo in particolare ampliato l’offerta di prodotti standard e stabilito “offerte attuali” mirate a gruppi target specifici, in particolare rivolte sui temi “bambini”, “lingua & cultura” e “start-up”. I responsabili della programmazione dei corsi sono stati affiancati da FYNN lungo l’intero processo, dallo sviluppo dell’idea fino al lancio sul mercato.

 

Con il supporto di un consulente FYNN si è stabilito l’approccio globale interno a livello di direttivo e di collaboratori, che si è poi applicato al mercato, a gradi e con la partecipazione di un’agenzia di comunicazione.

 

Il management di Urania Merano conosce la direzione di marcia intrapresa, e può dedurne le mosse future, a livello di impresa, di prodotto e di marchio. Grazie alle misure adottate per incrementare l’efficienza, il lavoro dei dirigenti e dei responsabili della programmazione dei corsi è stato snellito, liberando così tempo e risorse per lo sviluppo strategico e mirato di nuovi prodotti. I generatori di fatturato individuati, i segmenti di gruppi target definiti e le persone identificate in questo processo, accanto ai nuovi campi di attività sviluppati costituiscono il fondamento sul quale basare le decisioni da prendere in futuro, sia a livello strategico che operativo.

 

I nuovi prodotti e servizi hanno destato grande interesse sul mercato, contribuendo a raggiungere in tempi brevissimi nuovi segmenti di gruppi target. Il nuovo posizionamento del marchio ha portato da un lato ad un netto distacco sulla concorrenza, dall’altro ha permesso ai gruppi di clienti di Urania Meran di individuare con maggiore chiarezza le competenze e capacità di Urania Meran. Inoltre siamo riusciti a spostare l’attenzione dai progetti culturali e formativi sostenuti da finanziamenti europei a campi di attività ed offerte autofinanziati – garantendo così stabilità e sicurezza a lungo termine.

• Come alleggerire il lavoro del direttivo, del management e dei responsabili di prodotto e di marchio per permettere loro di destinare le proprie risorse ad attività a livello strategico?
• Come potrà svilupparsi l’impresa in futuro?
• Quali segmenti di gruppi target sono particolarmente interessanti e quali necessità ed esigenze li contraddistinguono?
• Come sviluppare nuovi campi di attività, prodotti e servizi basandosi sui consumer insights?