CAMID Srl è un’impresa specializzata nello sviluppo e nella vendita di software dedicato al settore della lavorazione del legno. A livello di mercato l’azienda si concentra soprattutto sull’area di lingua tedesca, laddove fino al progetto con FYNN le attività a livello commerciale erano seguite prevalentemente dall’amministratore. I servizi offerti si rivolgevano in particolare alle piccole imprese. Il mercato percepiva i prodotti software proposti come soluzioni singole, i clienti ricercavano però sistemi modulari integrati. Di conseguenza non si è sempre arrivati a sfruttare il potenziale massimo di vendita. Grazie all’elevato numero di progetti portati a termine con successo CAMID Srl ha acquisito un know-how estremamente approfondito nell’ottimizzazione dei processi. Queste preziose conoscenze, abbinate ad una soluzione software individuale – rappresentano un ulteriore valore aggiunto per il cliente. Eppure fino ad ora non erano mai state sfruttate per offrire un servizio di consulenza ben definito.

Il progetto aveva quindi i seguenti obiettivi:

• Ottimizzazione della struttura organizzativa esistente, con particolare riguardo per le vendite (interfacce, settori di competenza, mansioni), quale base per garantire una crescita costante dell’azienda ed avvincere anche clienti di dimensioni maggiori.
• Clustering dei gruppi target basati sulle diverse esigenze, finalizzato allo sviluppo del prodotto ed alla brand strategy.
• Affinamento della logica di prodotto e servizio mirato a un sistema globale (logica di base, utilità di prodotto, differenziazione, servizi aggiuntivi) ed allo sfruttamento di potenziali non ancora esauriti
• Definizione dell’orientamento del marchio a livello di impresa e di prodotto

Identificare potenziali a livello aziendale e di offerta

Il punto di partenza per il nuovo orientamento consisteva in un’analisi di mercato approfondita incentrata in particolare sugli sviluppi del mercato, sulla concorrenza e sui Consumer Insights. Una segmentazione precisa e un’analisi dei gruppi target esistenti e potenziali hanno portato alla conclusione che sono soprattutto le imprese di maggiori dimensioni, attive nel settore produttivo, a trarre i massimi vantaggi dalla combinazione di know-how applicato all’ottimizzazione del flusso di lavoro e una soluzione software affidabile. Inoltre, CAMID soddisfa tutte le condizioni necessarie dal punto di vista produttivo, per rispondere in modo ottimale alle esigenze del mercato. Da questo prezioso dato sono partite tutte le riflessioni successive.

Insieme al management abbiamo elaborato un nuovo orientamento strategico per il mercato, con particolare riguardo per il know-how specialistico applicato all’ottimizzazione del flusso di lavoro. Partendo da qui, abbiamo ridefinito l’offerta di servizi dell’azienda. Al centro di questa operazione vi era, da un lato, la definizione di un servizio di consulenza, dall’altro lo sviluppo di una logica di prodotto a supporto di un’idea di soluzione software integrata.

Insieme ai project manager abbiamo sviluppato un tool per la consulenza che permette di presentare in tempi brevissimi i processi all’interno dell’amministrazione, delle vendite e della produzione, in modo semplice e rapido, e di evidenziarne il potenziale di miglioramento. Grazie a questo tool abbiamo poi ottimizzato la soluzione software ERP. L’implementazione del software presso il cliente è stata a sua volta ottimizzata ed è stato sviluppato il nuovo principio di monitoraggio CAMID, che semplifica particolarmente l’implementazione del software nelle attività quotidiane.

Dare un nuovo orientamento all’ organizzazione di vendita

Partendo dal nuovo orientamento strategico di CAMID, in collaborazione con il management, abbiamo analizzato l’organizzazione aziendale, incrementato l’efficienza dei team tecnici e di supporto, ed ottimizzato passo dopo passo tutti i processi interni a livello di assistenza ai clienti, con particolare riguardo per quelli di maggiori dimensioni. I consulenti di SEEKYOU hanno inoltre ricoperto il ruolo di coach per l’Amministratore. Insieme abbiamo pianificato una nuova struttura di vendita e ne abbiamo seguito la realizzazione – al fine di rafforzare la presenza presso i clienti potenziali e al contempo permettere all’Amministratore di liberarsi da tutte le altre incombenze per concentrarsi esclusivamente sugli obiettivi strategici.

Nuovo posizionamento sul mercato e organizzazione della rete di vendita

In collaborazione con uno specialista per il design strategico si è adattato il Corporate Design al nuovo orientamento aziendale. In questo contesto si è soprattutto evidenziata la competenza nell’ottimizzazione del flusso di lavoro – “The workflow experts”. È stato sviluppato materiale di supporto alla vendita completamente nuovo, che presenta le caratteristiche specifiche delle soluzioni software XPress e XCam per il settore, sia implementate singolarmente che in combinazione, oltre a descrivere il principio di monitoraggio della qualità CAMID. Per incrementare le vendite nell’area germanofona (Germania, Austria, Svizzera), da un lato si sono poste le fondamenta per la realizzazione di una struttura di vendita, dall’altro sono state pianificate e realizzate le prime attività – come ad esempio l’esposizione dei prodotti e servizi offerti alle fiere di settore. Conseguentemente è stato presentato il nuovo orientamento aziendale “The workflow experts”, ed i nuovi servizi.

CAMID Srl è oggi un’impresa gestita con efficienza e caratterizzata da un’immagine distinta. Il team è passato in breve tempo da 3 a 9 collaboratori, la catena di valore dall’acquisizione alla chiusura del progetto è organizzata in modo chiaro e permette così di seguire anche i clienti di grandi dimensioni. Ancora in fase di lancio sul mercato l’azienda è riuscita ad aggiudicarsi alcuni progetti importanti. La nuova logica di prodotto e il relativo materiale di supporto alle vendite hanno contribuito a migliorare notevolmente l’attività commerciale e facilitano il cross-selling tra i singoli moduli Nel frattempo il servizio di consulenza è responsabile per la gran parte del fatturato.

• Come ampliare il modello commerciale esistente attraverso nuovi servizi?
• Quali sono i nuovi segmenti di gruppi target realmente interessanti e come possiamo accedervi?
• Come ottimizzare la struttura di vendita?
• Come ottimizzare la logica di prodotto e servizio e presentarla di modo da renderla comprensibile e attraente per il cliente?