Die CAMID GmbH ist ein auf die Entwicklung und den Vertrieb von Branchensoftware für die Holzverarbeitung spezialisiertes Unternehmen. Der geografische Marktfokus liegt auf dem deutschsprachigen Raum, wobei dieser vertriebstechnisch vor dem Projekt mit FYNN vorwiegend durch den Geschäftsführer selbst abgedeckt wurde. Mit der Leistungspalette wurden kleine Betriebe angesprochen. Die Softwareprodukte an und für sich wurden am Markt eher als Einzellösungen wahrgenommen, wobei vom Kunden ein integriertes Modulsystem gewünscht wurde. So konnte im Verkauf nicht immer das volle Potential ausgeschöpft werden. Zudem hat die CAMID GmbH durch die Vielzahl an erfolgreich abgeschlossenen Projekten ein solides Wissen im Bereich der Prozessoptimierung aufgebaut. Dieses wertvolle Know How bringt – in Kombination mit einer kundenspezifischen Softwarelösung – einen noch größeren Mehrwert für den Kunden – wurde bis dato allerdings nicht in Form einer klar definierten Beratungsleistung angeboten.

Das Projekt verfolgte somit folgende Zielsetzungen:

• Optimierung der bestehenden Organisationsstruktur mit Fokus auf den Vertrieb (Schnittstellen, Verantwortungsbereiche, Aufgaben) als Basis für ein solides Unternehmenswachstum und die Ansprache von Großkunden
• Zielgruppen-Clusterung nach Bedürfnisstrukturen als Basis für Produktentwicklung und Markenstrategie
• Schärfung der Produkt- und Servicelogik in Hinblick auf ein Gesamtsystem (Grundlogik, Produktnutzen, Differenzierung, Zusatzservices) und der Nutzung von nicht ausgeschöpften Potentialen
• Schärfung der Markenausrichtung auf Unternehmens- und Produktebene

Potentiale auf Unternehmens- und Angebotsebene entdecken

Den Ausgangspunkt für die Neuausrichtung bildete eine fundierte Marktanalyse. Dabei lag der Schwerpunkt auf Marktentwicklungen, Wettbewerb sowie Consumer Insights. Eine genaue Segmentierung und Analyse bestehender und potentieller Zielgruppen hat ergeben, dass vor allem größere Produktionsunternehmen von der Kombination aus Know How im Bereich Workflowoptimierung und einer soliden Softwarelösung profitieren können. CAMID erfüllt zudem alle notwendigen produkttechnischen Voraussetzungen, um diesen Markt optimal zu bedienen. Diese wertvolle Erkenntnis diente als Basis für alle weiteren Überlegungen.

Gemeinsam mit dem Managementteam wurde eine neue strategische Marktausrichtung erarbeitet. Dabei stand das Spezialknowhow in der Workflow-Optimierung im Fokus. Daraus aufbauend wurde das Leistungsangebot des Unternehmens neu definiert. Dabei wurde das Augenmerk einerseits auf dem Aufbau der Beratungsdienstleistung, andererseits in der Entwicklung einer Produktlogik, die den Gedanken einer Integrierten Softwarelösung unterstützt, gelegt.

Mit den zuständigen Projektmanagern wurde ein eigenes Beratungstool entwickelt, das es innerhalb kürzester Zeit erlaubt, Abläufe in Verwaltung, Vertrieb und Produktion einfach und schnell darzustellen und Verbesserungspotentiale aufzuzeigen. Darauf aufbauend konnte dann die ERP-Softwarelösung optimal angepasst werden. Die Einführung der Software beim Kunden wurde ebenfalls optimiert und das neue CAMID Schleifenprinzip entwickelt. Dieses macht die Implementierung der Software ins Tagesgeschäft besonders einfach.

Vertriebsorganisation neu ausrichten

Basierend auf der neuen strategischen Ausrichtung von CAMID, wurde gemeinsam mit dem Managementteam die Organisation des Unternehmens kritisch betrachtet, Technik- und Support-Teams effizienter organisiert und interne Abläufe in der Kundenbetreuung Schritt für Schritt optimiert und auf Großkunden ausgerichtet. Zudem dienten die FYNN-Berater als Sparringpartner für den Geschäftsführer. Gemeinsam wurde eine neue Vertriebsstruktur geplant und deren Implementierung begleitet – mit dem Ziel, die Präsenz bei potentiellen Kunden zu erhöhen und gleichzeitig den Geschäftsführer für strategische Agenden freizuspielen.

Repositionierung am Markt und Vertriebsaufbau

In Zusammenarbeit mit einem Experten für strategisches Design wurde das Corporate Design auf die neue Unternehmensausrichtung ausgerichtet. Im Fokus stand dabei die Betonung der Kompetenz in der Workflow-Optimierung – The workflow experts. Es wurden neue Verkaufsunterlagen entwickelt, die die einzelnen Softwarelösungen XPress und XCam als branchenspezifische Software-Baukasten darstellen und das CAMID Schleifenprinzip visualisierten. Zur Intensivierung des Verkaufs in der DACH-Region, wurde einerseits der Grundstein für den Aufbau einer Vertriebsstruktur gelegt, andererseits erste Aktivitäten – wie beispielsweise Messeveranstaltungen – geplant und umgesetzt. Und im Zuge dessen die neue Unternehmensausrichtung „The workflow experts“ mit den neuen Leistungsfeldern präsentiert.

Die CAMID GmbH ist heute ein effizient geführtes Unternehmen mit klarem Selbstbild. Das Team ist innerhalb kürzester Zeit von 3 auf 9 Mitarbeitern herangewachsen, die Wertschöpfungskette von der Akquisition bis hin zur Projektabwicklung ist klar organisiert und ermöglicht somit auch die Betreuung von Großkunden. Noch während der Markteinführungsphase konnten bereits einige Großprojekte akquiriert werden. Die neue Produktlogik und die damit verbundenen Verkaufsunterlagen verbesserte die Vertriebstätigkeit erheblich und ermöglicht ein problemloses Cross Selling zwischen den einzelnen Modulen. Die Beratungsdienstleistung macht mittlerweile einen Großteil des Umsatzes aus.

• Wie kann das bestehende Geschäftsmodell durch neue Leistungen ausgebaut werden?
• Welche neuen Zielgruppensegmente sind interessant und wie können diese zugänglich gemacht werden?
• Wie kann die Vertriebsstruktur optimiert werden?
• Wie kann die Produkt- und Servicelogik optimiert und kundenfreundlich dargestellt werden?